Domingo, noviembre 18

10 tácticas que se enseñan en los MBA para triunfar en cualquier negociación

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

¿Cuáles son las diez técnicas más frecuentes? ¿Cómo podemos llevarlas a cabo en nuestra siguiente negociación? A continuación, diez de los métodos que se enseñan en MBA como el de la CEREM Business School para vencer en esta particular disputa dialéctica.

Negociar es todo un arte, y no porque lo diga el señor Donald Trump. Se trata de un tira y afloja, de un particular ejercicio del ‘ratón y el gato’ que se supone busca lo mejor para ambas partes en un contexto determinado. Además, la negociación es un elemento intrínseco a la propia naturaleza humanaa la manera de comportarnos en sociedad y alcanzar acuerdos para la subsistencia de la especie.

Sin embargo, y pese a que incluso Trump se considere un maestro de estas lides, no se puede negociar bien sin un plan preestablecido y sin una táctica empleada con éxito anteriormente. Por eso, en la mayoría de Máster en Gestión y Administración de Empresas se enseñan -bien en el programa curricular o bien en masterclasses- modelos de comportamiento ante una negociación, con una doble vertiente: usarlos para hacer que la negociación se decante hacia nuestro lado y protegernos de cualquier triquiñuela que pueda emplear un empresario rival.

Lecciones a (no) seguir de ‘El arte de la negociación’, el libro de Donald Trump

¿Cuáles son las diez técnicas más frecuentes? ¿Cómo podemos llevarlas a cabo en nuestra siguiente negociación? A continuación, diez de los métodos que se enseñan en MBA como el de la CEREM Business School para vencer en esta particular disputa dialéctica:

Gran Muralla

Ser inflexible y no ceder. Básicamente se caracteriza por desgastar a la otra parte indicando que no hay otra alternativa posible a la que planteamos, dando el argumento como un hecho consumado. Hay que utilizar esta táctica con cierta precaución y valorando bien la correlación de poder con el oponente.

Asalto Directo

Presionar e impresionar a la otra parte. Se utiliza con argumentos poderosos y contrastados, con el fin de producirle intimidación e inseguridad y debilitarle. Hay que tener cuidado en la forma de utilizar esta táctica, ya que el objetivo es presionar pero no ofender o humillar.

El Receso

Pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Tiene dos claras ventajas: la primera es que si observamos que el ritmo del proceso no es favorable al pedir un aplazamiento conseguimos romperlo. La segunda es que nos permite valorar o revisar en ese momento de receso lo  que estamos consiguiendo, pudiendo considerar cualquier cuestión preparando otros argumentos.

Señuelo Falaz

Atraer o despistar al oponente con argumentos falsos para persuadirle e influirle a fin de que ceda a nuestras pretensiones. Para utilizar esta táctica hay que ser experto en negociar y disimular muy bien el lenguaje no verbal, para que no nos delate.

MAAN

Los límites de una negociación (máximos y mínimos) no nos permiten juzgarla con objetividad. Por ello es aconsejable tener previsto un límite mínimo, cuyo desbordamiento sea de tal manera favorable que nos resulte de interés. Esa es la esencia de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Si tenemos una oferta real el que quiera negociar con nosotros tendrá que mejorar la oferta existente. Así pues, el MAAN es nuestro límite inferior, el cual si se desborda es porque han mejorado tanto nuestras expectativas que nos conviene romperlo.

Poli bueno, poli malo

Para el empleo de esta táctica se requiere que en la negociación existan al menos dos miembros. Uno de ellos hace el papel de duro mientras que el otro realiza el de amable. El amable resulta más simpático a la otra parte, por lo que consigue que su propia capacidad de negociación se deteriore al resultarle difícil contradecirlo o no estar de acuerdo con él.

http://www.ticbeat.com/empresa-b2b/10-tacticas-que-se-ensenan-en-los-mba-para-triunfar-en-cualquier-negociacion/

Share.